산업부

최은영

기자

신동민의 인생영업

  • [신동민의 인생영업]사회문제 해결, 기업의 새로운 과제
    사회문제 해결, 기업의 새로운 과제
    편집국 기자 2020.10.22
    코로나 이후의 비즈니스 생태계가 변할 것이라는 주장이 설득력을 얻고 있다. 비대면 비즈니스, 정보통신(IT)기술, 배송시스템, 심지어 교육영역 등 수많은 영역에서 활발한 논의가 진행되고 있다. 기업들도 그에 맞춰 미래의 사업전략을 세운다. 그런데 세부영역의 변화에 집중하다 보면 거대한 외부의 변화에 둔감해질 수 있다. 근본적인 사회 변화가 일어나고 있다. 최근 글로벌 리서치사의 발표를 보면 대한민국 국민의 87%는 기업을 평가할 때 비재무적인 요인을 고려한다고 한다. 전통적으로 기업의 가치는 매출과 순이익 등 재무적인 요인으로 측정되었다. 그러나 국민의 대다수는 기업윤리에 훨씬 더 관심을 보였고, 부패 비리와 같이 사회윤리에 반하는 행위에 대한 부정적인 반응을 보였다. 소비자들이 제품을 구매할 때도 이와 같은 성향을 뚜렷이 보이고 있다. 소비자 중 80%는 소비할 때 기업의 사회적 평판에 영향을 받는다고 한다. 1990년대 기업의 준법경영과 윤리경영에 대한 요구가 증가되자, 기업들은 기업 이윤의 일부를 자선활동이나 기부활동에 참여함으로써 기업의 책임을 다했다고 판단했다. 2000년대 들어서면서 사회적인 요구사항은 점차 확대되었고 단순한 사회 참여활동을 넘어서 기업의 사회적인 책임을 요구하기 시작했다. 기업들은 사회적인 활동을 기업의 이미지제고나 마케팅 활동으로 적극 활용했다. 이제 소비자는 기업의 단순한 사회적 책임을 넘어서 기업 활동 전반에 사회 문제 해결을 통한 가치 창출을 요구하고 있다. 이런 변화는 요구의 점진적인 발전이 아니라 소비자의 행태 변화다. 예전에는 수동적으로 공유되는 정보를 통해서 기업의 이미지를 형성해왔다. 현재의 소비자들은 능동적으로 정보를 공유하기 시작했다. 예전에는 어떤 부정적인 사안 때문에 불매 운동이 일어나면 정보가 수동적으로 도달되는 범위 내에서 파급력을 일으켰다면 현재의 고객들은 정보를 스스로 확산하는 역할을 한다. 작년의 일본 제품 불매운동에서도 우리는 이런 현상을 볼 수 있었다. 소비자들 스스로 캠페인 로고를 디자인하고, 불매 제품을 잘 찾을 수 있도록 앱을 개발해서 공유하고, 해시태그를 통해 확산하는 능력을 보여주었다. 젊은 층일수록 고학력층일수록 이런 경향을 보이고 있다. 이들이 미래의 소비자의 주역이다. 능동적인 소비자는 본인들이 선호하는 브랜드에 대해서도 적극적인 반응을 보인다. 가수, 배우 등 유명인들을 좋아하고 지지하던 팬덤현상은 제품이나 기업으로 확산되고 있다. 이제 기업들은 제품이나 서비스의 팬덤그룹이 없다면 미래가 없다고 할 정도가 되었다. 많은 소비자들이 제품이나 서비스가 이 사회에 어떤 영향을 미치는가를 꼼꼼히 검토하고 판단한다. 그들은 전문가 수준의 지식을 가지고 평가하고 공유한다. 어떤 기업들은 브랜딩과 마케팅 전략을 통해서 좋은 이미지를 얻기도 한다. 예를 들어 독일의 자동차 회사는 ‘클린디젤’이라는 캠페인을 통해서 디젤 엔진 자동차에 엄청난 성공을 거두었다. 클린디젤의 이미지는 한국에서도 디젤 자동차의 확산에 일조 했다. 그렇지만 그들은 성공은 디젤차량 배출가스 조작의혹으로 신화는 무너지게 되었다. 소비자들은 친환경으로 포장된 조작된 이미지에 분노하고 돌아서게 되었다. 반면에 시장에서 별로 확산을 하지 못하던 전기자동차나 하이브리드 자동차는 다시 확산하게 되는 계기를 맞이하게 되었다. 이런 현상을 단순히 제품 전략의 성공과 실패로 본다면 위험한 접근이다. 소비자들은 본원적인 문제 해결을 추구한다. 기업이 사명을 가지고 친환경을 추구하지 않으면 소비자는 결코 받아들이지 않을 것이다. 전 세계 35억명이 연결되어 있는 SNS에 어떻게 공유될지는 메시지의 구성이나 포장이 아닌 기업이 본질적으로 추구하는 것이 그 무엇인가에 달려 있다. 세계적인 기업들은 엉뚱하게 보이는 프로젝트에 투자를 한다. 대부분이 우리 사회가 가지고 있는 큰 문제들을 해결해보고자 하는 노력으로 보인다. 물론 이런 프로젝트가 잘 되었을 때 엄청난 비즈니스 기회도 될 수 있다. 구글의 룬(Loon) 프로젝트는 기업의 비지니스와 사회적인 문제를 어떻게 연결하는가를 잘 볼 수 있다. 우리는 인터넷을 공기처럼 매일 사용하고 있지만, 지구의 절반은 아직도 인터넷을 사용할 수 없다. 이런 지역은 인터넷망을 설치할 경제적 여력도 없고 비용도 천문학적이다. 룬 프로젝트는 간단한 통신 장비를 탑재한 풍선을 띄워 낙후지역에 인터넷을 사용할 수 있도록 한다는 계획이다. 15미터의 대형풍선을 만들어 20km 상공의 성층권까지 띄우면 전 세계 오지 어느 곳에서도 인터넷을 사용할 수 있다고 한다. 이는 지역간 정보격차를 줄이고 더 나아가 빈부의 격차를 해소할 수 있는 방법이다. 학교를 갈 수 없는 아이들이 원격교육도 받을 수 있고, 병원이 없는 곳에 원격진료도 가능하다. 최근 케냐에서 상업적으로 서비스를 시작했고, 계획이 성공한다면 전 세계적으로 10억명이 추가로 인터넷을 이용할 수 있는 규모이다.전기자동차로 유명한 테슬라의 창업주인 엘론 머스크가 주도하고 있는 스타링크(Starlink) 프로젝트도 흥미롭다. 민간 우주업체 스페이스 엑스(X)가 추진하는 초고속 인터넷망 구축사업이다. 구글 프로젝트가 풍선을 이용하는 아이디어라면 스타링크 프로젝트는 인공위성을 활용한다. 소형 저궤도 인공위성 1만2000개를 발사해 전 세계를 연결하겠다는 계획이다. 최근 미국 서부에 산불이 났을 때 피해지역에서 주민과 진화요원들에게 인터넷 서비스를 지원할 정도로 구체적인 진행이 있다. 이런 새로운 서비스들은 사회문제를 해결하는 구상으로 출발해서 결국 미래 비즈니스로 연결되는 모델이다. 과거에 수익의 일정부분을 기부하던 소극적인 활동에서 비즈니스 영역을 사회 문제와 연결해 기업의 전략을 구축하는 것이다. 의류업체 파타고니아는 모든 기업활동을 철저히 환경문제와 연결한다. 패스트 패션 브랜드의 흥망과 달리 이 회사는 지난 50여년동안 지속적인 성장을 해왔다. 이 회사의 제품을 구매하는 소비자들은 회사가 추구하는 철학과 지구와 같이 가겠다는 동참의식으로 옷 한 벌을 산다고 한다. 소비자들은 기업에게 묻고 있다. ‘당신 기업은 더 나은 사회를 만들기 위해 무엇을 하고 있습니까?’ 우리가 지속적인 발전을 하려면 이 질문에 답변을 할 수 있어야 한다.
  • [신동민의 인생영업]국회의원 보좌진 3000명, 적정한 수인가
    국회의원 보좌진 3000명, 적정한 수인가
    안승찬 기자 2020.09.17
    신동민 주한글로벌기업 대표자협회장.(사진=노진환 기자)연초부터 시작된 코로나 사태가 한여름을 넘기고 찬바람이 다시 불어오는데도 아직도 우리 일상을 옥죄고 있다. 간간이 백신이나 치료제 개발 소식 등 희망이 보이기는 하나 아직도 전염병 종식은 요원해 보인다. 사회적 거리두기가 계속되면서 중소 자영업자들은 궁지에 내몰리고 있다. 아마 한계상황에 접어든 경제주체들이 한둘이 아닐 것이다. 누구도 뚜렷한 대책을 내놓을 수 없는 현재 상황이 안타까울 뿐이다. 경제적으로 보면 마치 폭풍전야와 같은 상황이다. 그런데 신문을 펼쳐 들면 현실의 절박함과는 다른 세상이 펼쳐진다. 불요불급한 정치적 공방이나 이해관계 다툼으로 지면을 가득 채우고 있다. 21대 국회가 들어서면서 여당인 더불어민주당은 일하는 국회가 되겠다고 ‘일하는 국회법’을 당론 1호 법안으로 발의했다. 20대 국회에서 미진했던 일들을 모두 처리하겠다는 결의에 찬 각오인지 모르겠지만, 일하는 것을 법안까지 만들어야 하는지는 의아하다. 급여를 받는 의원들의 국회 본회의와 상임위 출결 현황을 홈페이지에 공개하는 것을 법으로까지 정해야 하는지 의문이다. 회사원이 회사에 출근하고, 학생이 학교에 등교하는 것은 너무나 당연한데 국회는 그렇지 않은가 보다. 여하튼 결의에 찬 각오로 시작했지만, 18개 상임위원회는 월 평균 두번정도 열리는데 그쳤다고 한다. 그러면 300명의 국회의원들은 그동안 무엇을 하였을까.◇조직 커질수록, 부수적인 일자리만 더 늘어가영국의 역사학자이자 경영학자인 노스코트 파킨슨(1909~1993)은 영국 식민성 직원으로 일하던 당시 관찰했던 현상을 분석해 1958년 ‘파킨슨의 법칙’이라는 책으로 발표했다. 파킨슨의 법칙은 조직의 업무량과 상관없이 직원수가 계속 늘어난다는 간단한 이론이다. 우선 부하 배증의 법칙이다. 업무량이 늘어나면 업무를 재분배하는 것보다는 새로운 조직원을 채용해 업무 부담을 피하려는 경향을 말한다. 두번째는 업무 배증의 법칙이다. 조직의 인원이 늘어나면 내부에 지시, 통제, 감독, 보고, 회의 등 본질적인 업무와는 상관없는 부수적인 업무까지 늘어난다는 법칙이다. 그가 근무하던 영국의 식민성이 꼭 그랬다. 2차 세계대전 이후에 많은 영국의 식민지들이 독립을 했다. 당연히 관리해야 할 식민지는 엄청나게 줄었다. 하지만 식민성 직원은 1935년 372명에서 1954년 1661명으로 늘어났다. 영국의 해군도 그렇다. 제1차 세계대전 중인 1914년 영국의 해군력은 최강이었다. 보유한 전함은 62척이었다. 전쟁이 끝나고 평화기가 찾아온 1928년 전함 보유는 20척으로 줄었다. 그런데 해군의 관리직 공무원은 오히려 5249명에서 8177명으로 증가했다. 함정은 절반 이상 줄었는데 함정을 지원해주는 공무원은 60%가까이 늘었다. 왜 이런 현상이 벌어지는 걸까. 업무량이 많아서 인원이 늘어나는 게 아니라, 인원이 많아서 일자리가 더 필요해지는 경우가 많기 때문이다. 일자리에 맞는 일이 필요해지면서 다른 업무를 찾아 조직을 키우고, 예산도 늘리고 이렇게 업무가 확장되면 다시 사람을 늘리는 과정을 되풀이하게 된다. 이런 과정을 잘 설명해주는 이야기가 있다. 접경지역에 전략적으로 지켜야 할 중요한 다리가 있었다. 이 다리는 지역을 연결하는 중요한 보급로 중의 하나이므로 군이 병력을 파견해 다리를 경비하도록 했다. 처음 시작은 주간에 경비병을 배치하고, 경계근무 후 본부대로 복귀하게 했다. 시간이 지나자 야간 경비의 필요성이 제기되면서 경비업무를 주야 교대로 수행을 했다. 경비 인원이 늘어나자 본부대로 왔다갔다 하는 비효율을 줄인다며 다리 끝에 경비병 막사를 만들었고, 식사를 보급해오는 대신에 취사병을 두고 식사를 제공하기로 했다. 교대 경비병, 취사병 등 인원이 늘어나자 식료품과 비품보급을 위해서 보급병이 필요하게 되었고, 보급병이 배치된 후 막사 내에 전체 인원을 관리 감독할 장교급 초소장이 필요하게 되었다. 그리고 초소장이 업무를 시작한 후 인사 및 각종 행정업무를 처리할 행정병을 배치하게 된다. 다리 하나를 두고 경비병으로 시작한 조직은 점차 커져서 작은 부대급으로 변하게 됐다. 만약 이런 부대에서 인원을 줄여야 한다면 어떤 인원을 줄여야 할까. 안타깝게도 조직은 경비병을 먼저 줄일 것이다. 이유는 간단하다. 경비병의 인원비중이 전체 인원 중에서 가장 많기 때문이다. 이런 농담 같은 일화는 실제로 일어나고 있다. 경비병은 왜 배치했고, 부대는 왜 생겨났는가. 원래 목적이었던 다리를 지키는 일은 많은 일 중의 하나가 돼 버렸다.◇민생 입법 찾기 어려운 국회, 사람만 너무 많은 건 아닌지우리는 종종 일의 목적을 잊어버리고 일을 위한 일을 하고 있을 때가 있다. 우리 주변을 돌아보면 어떤 조직이든지 바쁘고 인원이 모자란다고 한다. 그런데 그들은 어떤 목적의 일을 하고 있는가. 또 다른 사례다. 한 기업의 임원회의에서 공장 신축에 관한 회의가 진행됐다. 무려 1000억원이 넘는 대형 프로젝트였지만 단 15분만에 결론이 났다. 엄청나게 효율적인 의사결정이다. 그 다음 안건은 직원들의 자전거 거치대를 본관 앞에 설치할지에 관한 결정이다. 비용은 500만원에 불과했다. 그런데 이 결정을 하는데 한 시간 이상의 열띤 토론이 진행됐다. 침묵을 지키던 임원들도 적극 참여하면서 찬반 논쟁을 벌었다. 사안의 중요성을 따진다면 도저히 이해할 수 없는 과정이다. 곰곰이 생각해보면 고위직 임원들의 마음을 쉽게 이해할 수 있다. 대형 공장 신축 프로젝트는 전문적인 지식이 필요하고 결정에 따른 책임도 있다. 그렇지만 자전거 거치대는 어떤 결정이 나던 책임이 작은 안건이고, 모두 스스로 잘 안다고 생각하니 누구나 한마디씩 한다. 더구나 이런 사소한 일로 상대편에게 지는 것을 극도로 싫어 하는 경향이 있다.요즘 뉴스를 보면 우리가 왜 저런 것을 알아야 하고 논쟁을 해야 하는가 하는 생각이 든다. 국회에서 일어나는 사건을 중심으로 세상이 돌아 가는 듯하다. 300명의 국회의원과 의원 한 명당 9명의 보좌관을 계산하면 3000명의 조직이 국민의 대표라는 이름으로 여의도에서 일을 한다. 그런데 이들 3000명이 하는 일은 무엇인가 냉정하게 살펴볼 때이다. 파킨슨의 법칙이 말하는 것처럼 국회나 정부부처의 인원수만 늘어나는 조직은 아닌지, 과연 정말 필요한 일을 하고 있는지 돌아볼 때다. 국민을 위한 중요한 입법은 없고, 내부적인 관리 토론 정쟁만 가득한 것은 아닌지 진심으로 묻고 싶다.
  • [신동민의 인생영업]우생마사(牛生馬死)의 교훈
    우생마사(牛生馬死)의 교훈
    장순원 기자 2020.08.20
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자] 역대 최장기간 54일간의 장마가 끝나고 밝은 햇빛을 잠깐이나마 즐겼다. 반면 잠잠하던 코로나 바이러스가 다시 확산하면서 우울한 장마에서 벗어난 국민들의 마음이 다시 타 들어가고 있다. 올해 2020년은 이래저래 힘든 한 해를 보내고 있다. 얼마 전 장마가 할퀴고 간 안타까운 뉴스 사이에 사람이 아니 소가 눈길을 끌었다. 마을이 물에 잠기자 축사를 탈출한 소들이 지붕 위로 몸을 피한 모습이나 침수를 피해 떼 지어 도로를 달린 소들도 있었다. 그 중에서도 가장 많은 뉴스를 생산한 주인공은 장마 폭우로 떠내려간 소가 전혀 다른 지방에서 발견된 경우였다. 전북 남원의 젖소는 60km 떨어진 전남 광양시 섬진강에서 발견되었고, 경남 합천의 한우는 80km나 떨어진 밀양시 하남읍 낙동강변에서 발견되었다. 소가 헤엄을 친건 지 떠내려간 건지는 모르지만 60km, 80km를 움직인 건 명백한 사실이다. 소는 엄청나게 큰 덩치와 행동이 느린 동물이라 수영에 능숙하지 못하다. 다만 물에 둥둥 떠다니는 수준이다. 정작 수영에 뛰어난 동물은 따로 있다. 비슷하게 보이지만 말은 소보다 엄청나게 뛰어난 수영 실력을 자랑한다. 말의 개체 수가 적어서 그런지 모르지만 장마 홍수에도 말에 대한 뉴스를 찾아볼 수는 없었다. 예로부터 우생마사(牛生馬死)라는 고사성어가 있다. 보통 저수지 같은 곳에서는 말이 소보다 훨씬 수영을 잘 한다. 말은 물에 빠지더라도 재빠르게 수영을 해서 빠져나온다. 그런 반면에 소는 덩치가 커서 물에는 잘 떠있지만 수영이 능하지 못해 느릿느릿 허우적거리며 물가로 나온다. 장마기에 홍수가 나서 급류가 생기면 소는 헤엄을 잘 못 치기 때문에 물에 둥둥 떠서 물길에 휩쓸려 떠내려간다. 매우 위험하지만 어디 심하게 부딪혀 다치지만 않으면 발이 닿는 곳까지 떠내려가 천천히 걸어 나온다. 반면 말은 동물 중에 수준급인 수영 실력이 있어서 엄청난 물살을 거슬러 올라가려고 헤엄을 친다. 실제로는 말은 부피가 작아서 급류에 매우 약하다. 특히 물살이 심한 곳에서는 말은 수영을 해서 물길을 거슬러 올라가려고 하고 또 급한 물살에 밀리기를 반복하다가 결국 힘이 빠져 익사를 한다. 뛰어난 수영실력을 갖추었지만 결국 힘이 다해 익사하는 것이다. 이를 두고 소는 살고 말은 죽는다는 해서 우생마사(牛生馬死)라고 한다. 어려울 때일수록 순리를 거스르지 않는 지혜를 발휘해야 살아날 수 있다는 교훈이다. 80km나 떠내려온 소가 물길을 거슬러 올라가고자 했다면 힘이 빠져 익사를 했을 것이다. 소는 거대한 물길이라는 환경을 본능적으로 읽고 받아들인 것이 분명하다. 우생마사의 교훈은 장마철 홍수에서뿐만 아니라 영업에서도 많은 의미를 시사한다. 영업 직원들과 기회가 있을 때마다 고객의 이익을 진심으로 생각하라고 수없이 강조한다. 영업할 때에는 눈앞에 작은 이익이 보이고, 쉽게 답하고 싶은 유혹이 항상 있다. 사소한 사항에 대해서는 쉽게 타협하고자 하는 유혹을 느끼는 것은 당연하다. 그렇지만 고객은 언젠가는 사실을 알게 된다. 집단 지성이라는 힘이 작동되기 때문이다. 영업사원의 교만함이 드러나는 시점이 반드시 온다. 교만함이 비수가 되어서 돌아올 때는 치명적이다. 영업을 하면 할수록 고객이 정답이라는 단순한 진리를 배우게 된다. 이런 진실을 안다면 영업을 하는 사람은 고객의 관점에서 올바른 방법을 찾고 제안을 해야 한다. 그것 만이 성공하는 지름길이자 정답이 된다. 오늘 작은 잔재주를 통한 결과가 재앙이 될 수 있음을 배워야 큰 영업인이 된다. 영업의 베테랑들도 본인의 능력을 과신하고 고객을 거스를 때 반드시 위기가 온다. 한 명의 고객을 속일수는 있으나, 고객이라는 전체 집단은 현명하고 본질을 꿰뚫는 힘을 가지고 있다. 고객을 존중하고 무서움을 아는 자가 진정한 영업의 명인이 된다. 국민들은 코로나에 지치고 장마 피해에 힘겨워 하고 있는 와중에 부동산이라는 화두가 여전히 온 나라를 뒤덮고 있다. 너무 과잉이 아닌가 생각도 되지만 국민 개개인의 삶에서 엄청나게 중요한 문제이니 탓할 수도 없다. 최근 부동산 정책 실패로 엄청난 타격을 입은 정부 여당은 각종 정책을 쏟아내면서 반전에 온 힘을 다하고 있다. 그런데 국민들의 거대한 분노와 실망은 그렇게 쉽게 잠잠해지지 않는 듯하다. 그런 국민들의 마음은 지지율과 부동산 시장의 상황으로도 확연히 보인다. 엄청난 규제와 공급정책을 쏟아 냈지만, 아직도 많은 수요자들이 여전히 묻지마 구매를 하고 있다. 심지어 논란의 중심이었던 아파트를 넘어 빌라, 다세대주택까지 사재기가 확산되는 ‘패닉바잉’이 일어나면서 부동산 시장 불안이 가중되고 있다. 일부 정치인이나 정책자들은 언론이 방향을 호도하고 과장한다고 불평을 한다. 각자의 이해관계가 다르니 그렇게 볼 수도 있을 것이다. 그럼에도 결국 국민들은 본질을 느끼고 이해하고 판단을 하고 행동한다. 영업에서 고객들이 그런 것처럼 정책의 소비자인 국민들도 결국 해답을 가지고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 할까? 국민들이 원하는 답을 해주면 된다. 너무 원론적이라고 생각하는가? 말이 물길을 거스르면서 체력을 소진하는 동안 소는 물이 흐르는 방향으로 묵묵히 내려가면서 발이 닿기를 기다렸다. 내리치는 물길을 거스를 수 있다는 오만에서 벗어나야 한다. 정책 입안자들이 스스로 방법을 알고 있다고 믿고, 결국에는 대중들이 정책을 따라 올 것이라는 환상에서 벗어나야 한다. 국민은 정책자들이 생각하는 것처럼 우매하지도 쉽게 조종당하지도 않는다. 위기를 모면하기 위해서 국면 전환용 정책과 이벤트를 늘어 놓은 것은 문제를 더 복잡하고 어렵게 만든다. 방향을 잘 파악하고 근본적인 원인을 해결하는 정책을 꾸준히 해 나간다면 조만간 땅에 발이 닿을 것이다. 사람도 말처럼 헤엄을 잘 치는 자가 익사를 한다는 옛말이 있다. 고전에 자기의 유능한 바를 믿다가 위험이나 재난을 초래한다는 의미로 선유자익(善游者溺)이라는 말을 쓴다. 무슨 일에서나 초보자는 조심스럽다. 그렇지만 이미 성공을 경험한 사람들은 과시하고 싶어지고 자만하게 된다. 정치하는 자는 정치로 망하고, 사업하는 자는 사업으로 망한다. 당면한 과제를 신중한 자세로 보고 본질을 파악해야 한다. 국민은 정치와 정책의 대상이 아니다. 정책입안자들이 가지고 있는 잔재주와 경험으로 국민을 원하는 대로 조정할 수 있다고 믿는다면 구시대적인 사고이자 엄청난 오만이다. 잠시 소나기를 피하고 상황을 전환시킬 수 있다는 환상에서 벗어나 국민의 집단 지성을 존중하고 그 물줄기를 진중하게 생각하기를 간절히 바란다.
  • [신동민의 인생영업]영업도 정책도, 眞心이 성패 가른다
    영업도 정책도, 眞心이 성패 가른다
    최은영 기자 2020.07.23
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자]“어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있나요”라는 질문을 자주 받는다. 영업으로 사회생활을 시작한 덕분에 아직도 영업의 전문가처럼 인정해주니 마음으로는 반갑다. 사실 오랫동안 회사를 운영해오면서 나 스스로에게도 이런 질문을 많이 했고 연구도 해 보았다. 어떻게 하면 영업에서 꾸준히 성과를 낼 수 있을까. 어떻게 하면 가장 효율적인 영업을 할 수 있을까. 이런 물음은 “어떻게 사는 게 잘 사는 것인가요”만큼이나 오래된 철학적인 질문으로, 하나의 답을 찾기 어렵다. 우리가 통상적으로 생각하는 훌륭한 영업자의 자질을 한번 상상해보자. 이런 사람은 영업을 잘 할 수 있을까. 우선 재미있고 매력적이고 누구나 즐겁게 해주는 사람, 그리고 아주 인상 깊은 지식이나 특별한 기술을 지닌 것 같은 사람, 매우 사교적이어서 누구와도 즐겁게 대화할 수 있는 사람이 있다. 이에 더불어 좋은 평판을 소중하게 생각하고 간절히 바라는 사람이며, 돈과 소유물을 통해서 지위와 명예를 소중히 여기는 사람, 감정을 흉내 내고 연기할 줄 아는 사람이며 결과에 상관없이 본인의 일이 모두에게 이익이 된다고 철저히 믿는 사람. 이상과 같은 특징을 보면 어떤 사람이 떠오르는가. 좋은 영업자의 자질을 갖춘 사람이라고 생각되는가. 사실 사회생활을 하면서 갖추어야 할 좋은 덕목은 모두 나열해 놓은 듯하다. 사실 위에 묘사한 특징은 사기꾼의 전형적인 모습으로 미국에서 발행된 잡지에 연재됐던 내용이다. 사기꾼들이 저런 특징을 가지고 있다고 생각하면 놀랍지 않은가. 의심스럽다면 다시 한 번 특징을 확인해보기 바란다.여기서 중요한 것은 특징을 하나씩 보면 우리 삶에서 가치 있는 덕목들로 가득 차 있다. 그렇지만 여러 가지 특징 중에 중요한 것 하나가 빠져 있다. 바로 ‘진심(眞心)’이다. 영업을 하는데 꼭 있어야 하는 이 진심이라는 작은 요소 하나가 사기꾼과 훌륭한 영업사원을 가르는 분기점이 된다. 오랫동안 좋은 실적을 내는 영업사원들의 차별화한 공통점은 단 하나다. 그들은 진심으로 고객의 문제를 고민하고 도움이 되는 방법을 생각한다. 실적은 좋아도 단명 하는 영업직원은 고객보다는 오늘의 실적과 나의 이익을 더 중요하게 생각한다. 얼마 전 문재인 대통령은 국회 개원연설에서 부동산 대책을 언급하면서 정부는 투기억제와 집값 안정을 위해 필요한 모든 수단을 강구할 것이라고 강조했다. 그런데 실제 시장의 반응은 냉담했다. 많은 사람들은 이미 수차례 경험을 했고 나름대로의 생각도 갖고 있다. 문 대통령 본인은 진심으로 이야기를 했을지 몰라도 국민들은 정부의 정책에 담긴 진심을 한 번도 본적이 없는 듯하다. 대책이 나올 때마다 청개구리처럼 반대방향으로 움직인다. 애꿎은 국민들만 탓할 것인가. 일부 투자자들을 투기꾼으로 몰아붙인다. 그렇지만 그들이 법 테두리 안에서 움직인다면 제제할 수단도, 비난도 할 수 없다. 그렇다면 어디서부터 잘못된 것인가. (일러스트=김정훈 기자)훌륭한 영업사원은 본인이 파는 제품이나 서비스를 보는 것이 아니라 상대 고객을 본다. 그래야 진정한 가치를 전달할 수 있기 때문이다. 그런데 정책자들에게 국민은 없는 듯하다. 정책자들은 정책의 일차적인 목표만 바라보고 돌진한다. 주택가격 안정이라는 애매한 목표를 가지고 그때그때 단기처방만 내린다. 국민들이 원하는 것과는 점점 거리가 멀어진다. 애초에 국민들은 내가 편안히 살 집을 원했다. 물론 나의 집에 살면서 집값이 오른다면 그것 또한 만족할 만한 일이었다. 그런데 정부가 나서서 모든 국민을 투기꾼으로 만들어 버렸다. 이제 누가 투기꾼인지, 아닌지조차 분간하기가 어려워졌다. 동시에 투기의 이득을 챙기지 못한 사람들을 루저로 만들었다. 20~30대 미래를 잃은 청년들은 분노하고, 40·50대 중장년층은 절망했다. 정부는 단순히 부동산 정책에 실패한 것이 아니다. 올바른 신념을 가지고 성실히 살아온 평범한 시민들을 심리적 사지로 내몰았다. 부동산으로 불로소득을 얻는 사람들 앞에서 신성한 노동소득을 기반으로 열심히 살아가는 대부분의 국민들은 패배자가 됐다. 그럼에도 여전히 정부는 세금정책과 정책적 기술로 이런 전체의 방향을 조정하려고 하고 있다. 오만한 생각이다. 길을 잃으면 원점으로 돌아가야 한다. 집은 우리에게 무엇인가. 대부분의 서민들은 강남의 30억, 40억원 아파트에 관심이 없다. 다만 내가 돌아갈 집, 내 가족과 함께 방해받지 않고 살 수 있는 집을 원한다. 소소하게 인테리어를 하면서 소박한 즐거움을 느낄 수 있는 공간으로 충분히 행복할 수 있다.그렇다면 우리가 해야 할 일은 무엇인가. 주거를 기본으로 한 주택정책으로 돌아가면 된다. 최근 싱가포르의 주택 정책이 자주 거론되고 있다. 그 기본은 간단하다. 정부가 국민들에게 적당한 주택을 제공해주면 된다. 싱가포르는 면적이 서울보다 조금 큰 도시국가이다. 사실 토지를 더 개발하려고 해도 바다를 메우는 방법밖에 없기 때문에 1960년대부터 꾸준히 주택정책을 펴왔다. 싱가포르 주택개발위원회(Housing & Development Board·HDB)는 주택지를 개발해서 합리적인 비용으로 공급을 한다. 싱가포르 전체 국민의 80%가 정부가 지어 공급한 주택에 주거하고 있다. 국민들은 집값의 계약금은 연금에서 대출받고 80%는 30년 장기저리 분할 상환하면 된다. 실제 아주 적은 금액으로 본인의 주택을 가질 수 있다. 비록 토지는 본인 소유가 아니지만 99년까지 살 수 있고 물론 매각도 할 수 있다. 그렇다고 싱가포르가 이런 공공주택만 있는 것은 아니다. 시내중심지에는 콘도라고 불리는 고가의 부동산이 있다. 이런 콘도들은 좋은 입지와 시설로 집값이 수십억, 수백억원에 달한다. 그렇지만 이건 일부 부유층의 주거지이거나 투자용 부동산이다. 싱가포르에서도 부동산의 등락은 있지만 정부에서 공급하는 주택에 사는 사람들은 별로 관심이 없다. 그리고 그들도 부동산에 투자를 한다. 다만 주거와 투자는 별개이다. 결국 목적성이다. 정부가 진심으로 국민들의 주거안정에 목적을 두었다면 많은 정책의 변화가 있었을 것이다. 그렇지만 지금 국민 누구도 그 진심을 믿지 않는 현실이 되었다. 단기간에 이익을 내려는 영업직원들이 성공하는 것을 이제껏 본 적이 없다. 집단 지성의 힘은 대단하고, 절대 개인의 힘으론 넘어 설 수 없다. 지금도 부동산 상승세를 세금으로 조금만 진정시키면 된다는 단기적인 안목으로 정책을 입안하고 있다면 엄청난 사회적인 문제에 직면하게 될 것이다. 진정성이 들어있지 않은 정책은 반드시 문제를 일으킨다. 그런 틈새를 파고들어 이익을 보는 무리를 양산한 것은 정책입안자들의 책임이다.
  • [신동민의 인생영업] 더 좋은 쥐덫의 오류
    더 좋은 쥐덫의 오류
    최은영 기자 2020.06.25
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자] 대한민국은 부동산공화국이다. 다소 과한 표현일 수 있으나 우리 사회를 가장 잘 표현한 문장이다. 모든 방송 프로그램에 빠지지 않고 등장하는 주제이고, 개인적인 모임에서도 대화는 정치, 교육을 시작으로 결국에는 부동산 이야기로 마무리된다. 부동산은 어떻게 우리 모든 것의 중심에 자리 잡게 되었을까. 실제 부동산은 한국인의 삶에 너무나 많은 부분을 차지하고 있다. 개인의 순자산 중 부동산의 비중은 75%에 달한다. 이는 미국의 35%, 일본의 43%와 비교하면 엄청나게 높다. 본인 자산의 75%를 차지하는 항목이니 가장 중요한 것임에는 틀림이 없다. 우리나라 사람들이 부동산에 집착하는 이유는 전통적으로 농경사회로부터 내려온 토지에 대한 집착 때문이라고 말하는 사람도 있다. 맞을 수도 있지만 개인적으로 이런 분석은 너무 추상적이라고 본다. 현실적으로는 부동산이 모든 투자 중에서 가장 수익률이 높다는 확신 때문이다. 고도성장기에 부동산은 실제 엄청난 가격상승으로 높은 수익률을 안겼다. 1978년 한보주택이 28개동 4424가구의 대단지 은마아파트를 강남에 분양했다. 당시 99㎡(30평)형 분양가는 약 2000만원, 평당 68만원이었다. 어림잡아도 지금까지 100배 정도 가격이 상승했다. 1978년 라면 한 봉지가 50원 정도였고 현재 약 20~30배정도 올랐으니 강남 아파트는 수익률 측면에서는 훌륭한 투자였다. 지금도 현재진행형으로 보인다. 고도성장의 산업화 사회에서는 급격한 도시화로 도시 주택 가격의 상승은 피할 수 없었다. 그런데 인구증가가 둔화하고 도시 성장이 정체된 현재에는 무슨 이유로 자고 나면 부동산 가격이 오르는 걸까. 부동산 특히 아파트는 투기의 대상이다. 주식 투자는 하지 않아도 부동산 투자는 전 국민이 한다. 그런데 투자와 투기는 구별되어야 한다. 투자는 개인이 주택 또는 아파트 한 채를 소유하면서 살다가 가격이 올라 수익을 내는 것이다. 그런데 현재는 아파트에 투기세력의 손이 너무 많이 미친다. 한국의 아파트는 규격화, 대단지화 되어 있어서 손쉽게 투기의 대상이 된다. 전 세계 어디에서도 실제 물건을 보지 않고 고가의 부동산을 구매하는 나라는 우리나라 이외에 찾아보기 어렵다. 한국의 부동산 시장은 투기를 부추기는 세력들과 틈새를 노리는 투기꾼들, 자산의 상승을 바라는 사람들 간에 이해관계가 잘 맞아 떨어진 거대한 투기장이 되어 버렸다. (사진=이미지투데이)왜 규제 정책을 계속 내는데 가격은 점점 오르는 것일까. 최근 정부는 스물한 번째 부동산 정책을 발표했다. 스물한번이나 부동산 안정정책이라는 신제품을 출시했다. 그런데 시중에서는 이 정책이 목적을 달성할 것인가에 의문을 표한다. 그동안 그 많은 정책을 내고도 왜 목적을 달성하지 못했을까. 과연 정책의 목표는 제대로 설정된 것인가. 혼란스럽기 그지없다. 뚜렷한 정책적인 방향이 있다기보다는 마치 투기꾼과의 전쟁에서 승리하는 것이 목적인 듯 보인다. 수단이 목적이 될 때 우리는 오류에 빠진다. 그 중에서도 가장 위험한 오류는 더 좋은 쥐덫의 오류이다. 이 오류에 한번 빠진 기업들은 확실히 파멸을 향해 달리게 된다. 고객이 외면하기 때문이다. 우리 부동산 정책도 더 나은 쥐덫이 되는 건 아닐까 심히 염려된다. ‘더 나은 쥐덫의 오류(Better Mousetrap fallacy)’는 앤드류 하가돈(Andrew Hargadon) 캘리포니아 주립대 데이비스 경영대학원 교수가 기업의 제품 중심적 사고를 설명한 내용이다. 미국의 쥐덫 제조회사인 울워스(Woolworths)는 구식의 나무 쥐덫을 개량해 신형 쥐덫을 개발하는데 성공했다. 이 혁신적인 쥐덫은 플라스틱으로 제조되어 외관이 예뻤고, 나무로 만든 쥐덫보다 위생적이었다. 가격도 적당했다. 초기에 신형 쥐덫은 불티나게 팔려 나갔다. 그러나 소비자는 한번 구매하면 다시 구매하지 않았다. 모든 것이 완벽해 보였는데 도저히 이해할 수가 없었다. 이유는 간단했다. 나무로 만든 구형 쥐덫은 잡힌 쥐와 함께 버리는 소모품이었다. 그런데 신형 쥐덫은 잡힌 쥐와 함께 버리기에는 아깝고, 쥐덫에 잡힌 쥐를 분리하고 세척해서 다시 사용하고 싶지도 않았다. 소비자들은 징그럽고 불쾌한 과정을 경험할 이유가 없었다. 그런 소비자들은 다시 예전처럼 나무 쥐덫을 사용했고 쥐가 잡히면 버렸다. 신형 쥐덫은 본래의 기능에 너무 많은 덧칠이 이루어져 본질이 흐려졌다. 소비자들은 더 멋진 쥐덫을 원하는 게 아니라 쥐를 잡고 싶은 것이었다. 일반적으로 우리는 혁신적인 기술로 새로운 상품을 만들면 시장에서 성공할 수 있다고 믿는다. 그렇지만 대부분의 소비자들은 충족되지 않는 욕구를 해결해주길 원하지, 어떤 첨단의 복잡한 기술이 구현되었는가는 관심이 없다. 국민들은 새롭고 복잡한 정책적 기술을 보고 싶어 하지 않는다. 특히 투기꾼들과 이전 투구하는 모습은 외면 받게 될 것이고, 투기꾼들은 지속적으로 정책의 틈새를 파고 들 것이다. 정부정책 입안자들이 투기수요자들을 따라 잡을 수 있다고 생각한다면 전문가의 오만이다. 가장 경계해야 할 개발자의 오류와 같은 현상이다. 정책자들이 틈새를 노리는 투기꾼을 이기는 방법은 단 한가지이다. 경제학에서 모든 것이 흔들려도 변치 않는 불변의 법칙에 기대어야 한다. 바로 수요와 공급의 법칙이다. 가격을 안정시키기 위해서는 공급을 늘리는 방법밖에 없다. 아니면 수요를 줄이는 방법밖에 없다. 간단히 둘 중의 하나이다. ‘시장을 이기는 정책은 없다’는 사실을 명확히 알아야 한다. 시장을 따르기 위해서 재화의 목적성을 재확인해야 해야 한다. 주거의 목적과 수익의 목적을 분명히 구별해 세제를 개편하면 된다. 기대 수익이 없으면 투기꾼도 없다. 세상에서 가장 단순한 것이 가장 효과적이고 아름다운 것이다.헌법에 국민은 쾌적한 환경에서 생활할 권리를 가지고 있고, 국가는 주택 개발정책을 통하여 모든 국민이 쾌적한 주거생활을 할 수 있도록 노력하여야 한다고 기술되어 있다. 누구나 안정적으로 살 수 있는 집은 한 채만 있으면 된다는 본질이다. 1가구 1주택을 제외하고, 투자용 주거부동산은 누진적 보유세를 채택하면 문제는 쉽게 해결된다. 복잡한 스물한 번의 대책보다는 단순한 한 줄의 대책이 필요하다. 이미 주택보급률은 서울 95.9%, 인천 101.2%, 경기도 101%이다. 절대적인 집의 숫자가 모자라는 것은 아니다. 주택이 주거의 수단인지 투자의 수단인지만 분명히 정의하면 된다. 어떤 사안에 항상 예외를 거론하는 사람들이 있다. 이들은 본질에 관심이 없거나 속이려 하는 자들이다.
  • [신동민의 인생영업]코로나19와 야구장 담장
    코로나19와 야구장 담장
    최은영 기자 2020.05.21
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자] 코로나19는 우리의 많은 것을 바꿔 놨다. 지금의 상황이 앞으로 얼마나 지속될지는 아무도 모를 일이지만, 적어도 한국은 공포의 단계에서 벗어나 작은 희망의 불씨가 보이고 있다. 아직 온전히 예전의 생활로 돌아가진 못했지만 일부에서는 조심스럽게 정상화가 이뤄지고 있어 다행이다. 코로나19 사태에서 가장 영향을 많이 받은 곳은 사람들이 모이는 곳이다. 사람들이 모이는 것이 인간의 기본적인 활동인데 여러 방면에서 직격탄을 맞고 있다. 특히 수많은 관중이 열광하던 각종 스포츠 경기장의 모습은 추억으로 남게 됐다. 코로나 사태로 연기를 거듭하던 프로야구 개막전이 지난 어린이날에 지각 개막 했다. 선수와 관중의 안전을 위해서 무관중 개막은 피할 수 없는 선택이었다. 개막전의 함성은 없었고 마치 연습경기 같은 조용한 진행이었다. 그나마 경기를 할 수 있다는 것만으로도 세계적인 관심이 되었다. 한국에서 1982년 프로야구 출범이후 무관중 경기를 치른 것은 이번이 처음이다. 150년 전통의 미국 메이저리그도 역사적으로 단 한차례 무관중 경기를 치렀다. 관중들의 응원과 함성으로 유지되는 프로야구에서 무관중 경기는 상상할 수도 없었지만 코로나 사태 하에서 어쩔 수 없는 선택이었다. 그런데 무관중 프로야구 개막을 통해서 새로운 점들이 부각되었다. 한국 프로야구는 관중 수만 보면 염려스러운 상황이었다. 2017년 840만을 정점으로 2018년 807만, 2019년에 728만으로 관중이 지속적으로 줄어드는 추세였다. 올해 무관중 개막전의 시청자는 216만 명으로 집계됐으니, 전체 시즌동안 야구장을 직접 찾은 관중의 1/4 이상이 하루에 TV나 온라인으로 경기를 시청한 셈이다. 무관중 경기가 진행되다보니 온라인 관람 비율이 오히려 높아졌다. 프로스포츠에서 경기장을 찾는 관중의 중요성은 두말할 나위 없다. 그러나 이제는 경기장의 관중이외에도 다양한 방법으로 스포츠 콘텐츠를 즐기는 다수의 소비자들을 생각할 때가 되었다. 무관중 경기 상황에서 인터넷 통신 업체들이 안방 시청자를 위해서 다양한 방법으로 중계를 하기 시작했다. 예전 TV에서 여러 대의 카메라가 경기모습을 찍고 중계자의 입담으로 운영되던 전통적인 방식의 중계는 더 이상 설자리가 없게 되었다. 국내 인터넷 통신사들이 제공하는 서비스를 보면 그 다양성에 깜짝 놀라게 된다. 포지션별 영상, 홈 밀착영상, 투구 타격 분석 화면, 치어리더 직캠, 경기장 줌인 화면, 5경기 실시간 동시시청 그리고 라이브 채팅 등 현존하는 모든 기술이 총 망라 되어있다. 주요장면 다시 보기 정도는 구식이 되어 버렸다. 이런 다양한 중계방식은 저마다의 특징을 가지고 수많은 방송 서비스에서 제공한다. 국내 거의 모든 매체가 인터넷 야구 중계에 총력전을 다하고, 더불어 올해는 세계 최대의 인터넷 방송 플랫폼인 트위치(Twitch)가 한국야구위원회(KBO)로부터 중계권을 사들여 본격적으로 한국에 진출했다. 트위치는 세계적인 기업 아마존의 자회사로 인터넷 스트리밍 방송에서 엄청난 영향력을 발휘하고 있다. 온라인 중계는 인터넷게임에도 영향을 미쳐 작년대비 야구 게임 사용자가 급격히 증가했다. 코로나 사태로 프로스포츠 업계가 치명적인 타격을 입었지만, 다른 면에서는 촬영 방식이나 중계방식에서 전 세계에서 누구도 따라올 수 없는 시도를 해볼 수 있게 되었다. 물론 이런 기술은 이전에도 꾸준히 개발되고 시도되었지만, 항상 부수적인 기능으로만 생각을 했다. 많은 사람들의 머릿속에는 여전히 프로스포츠는 경기장의 함성과 열띤 응원으로 각인되어 있다. 각 구단에서도 내장하는 관중들에게는 많은 서비스를 제공했지만, TV나 온라인 시청자들에게는 충분한 서비스를 제공하지 못했다. 코로나 사태로 변화의 변곡점을 통과하고 있다. 이런 기술적인 시도와는 별도로 또 다른 측면도 볼 수 있다. 코리안 스타인 류현진이나 메이저리그에 활동하는 한국 선수들의 게임을 보기 위해서 새벽에 일어나거나 밤을 샌 기억들이 한번쯤은 있을 것이다. 안타깝게도 올해 미국 메이저리그는 개막하지 않았다. 아울러 야구 보느라 밤샐 일도 없어졌다. 반면에 미국 스포츠 전문 방송국 ESPN이 한국 프로야구 중계를 시작했다. 미국 야구팬들은 메이저리그의 아쉬움을 달래기 위해서 ESPN을 틀어 놓고 그들에게는 생소한 한국 프로야구를 보고 있는 것이다. 미국의 노스캐롤라이나(주 이름의 약자는 NC)의 야구팬들은 한국의 NC 다이노스 팀의 NC가 주의 명칭과 같다는 이유로 자신들의 팀인 양 열띤 응원을 하고 있다고 한다. 뜻하지 않게 한국 프로야구가 국제화되고, 각 구단들은 계획에도 없던 국제 홍보를 해야 되는 상황이 되어 버렸다. 이제 한국 사람만 유럽의 프리미어 리그와 미국 메이저리그를 보기위해서 밤잠을 설치는 게 아니다. 한국 리그의 규모는 작지만 경기운영이나 온라인 중계방식 그리고 소비자와 소통하는 방식은 충분히 가치 있는 노하우로 축적되고 있다.변화는 갑자기 나타난다. 에너지가 축적되는 동안은 잠잠하게 보인다. 그렇지만 임계점에 도달하면 변화는 순간적으로 일어난다. 우리는 그 순간만을 기억하기 때문에 변화는 급격하게 온다고 생각을 한다. 코로나 사태가 와서 이런 모든 변화가 나타난 것이 아니다. 우리는 이미 많은 것을 가지고 있었다. 초고속 통신망, 5G 등 야구 중계에 필요한 엄청난 기술을 축적해둔 것이다. 위기 상황에서 우리가 보유한 모든 기술을 마음껏 적용해볼 절호의 기회이다. 프로야구의 영상기술은 프로축구에 사용해도 좋겠지만, 영역을 바꿔서 원격 의료에 사용해보면 어떨까. 조금만 생각을 해보면 영상과 정보의 전달이라는 원리는 별로 다를 것이 없다. 환자의 정보를 다양한 각도에서 정밀하게 전달하면 원격의료의 기본은 모두 충족되는 것이다. 프로야구에서 보듯이 직관(직접관람)하는 열성팬이외에 수백 배의 온라인 관중도 있다. 2019년 하루 최대 관중수는 11만 5500명이었다. 2020년 무관중 개막식의 시청자는 216만명이었다. 20배가 넘는 프로야구 팬들이 경기장 밖에서 프로야구를 즐겼다. 진료는 병원에서만 받아야 한다는 것은 직관만 진정한 야구라고 주장하는 것과 같다. 의료뿐만 아니라 교육도 마찬가지이다. 교육은 학교에서만 이루어지는 것이라는 고정관념을 타파하고 물리적인 한계를 넘어야 할 때가 되었다. 모든 영역의 물리적인 울타리를 넘어설 때 새로운 기회가 열리는 것이다. 우연히 코로나 사태로 집안에 갇혀 있으면서 어떤 울타리를 뛰어넘어야 하는지 깊은 생각을 하게 된다. 변화와 혁신은 울타리 너머에 있다.
  • [신동민의 인생영업]코로나가 바꿀 대학의 미래
    코로나가 바꿀 대학의 미래
    최은영 기자 2020.04.16
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자] 2020년을 혼란의 도가니에 빠져들게 만든 코로나19 사태가 사회 곳곳에 엄청난 영향을 미치고 있다. 바이러스는 눈에 보이지도 않고 현미경으로도 파악하기 어려운 정말 작은 존재인데 지구를 호령하던 인간을 엄청난 시련에 빠뜨리고 있다. 인간은 지식의 축적과 교육이라는 시스템을 가지고 이 지구에서 만물의 영장으로 살아왔다. 유구한 인류의 역사뿐만 아니라 현대사회에서도 교육은 인간을 풍요롭게 만들었고 개인은 교육을 통해서 더 나은 삶을 실현했다. 특히 산업사회에서는 사회계층의 사다리를 올라갈 수 있는 기회로 이용했다. 우리가 교육에 맹목적으로 매달리게 된 이유이기도 하다. 그런데 예기치못한 보이지 않는 작은 바이러스 때문에 수백 년을 이어온 정규 교육이 대혼란에 빠졌다. 서로 대면을 할 수가 없으니 지식의 전달에 문제가 생긴 것이다. 다행이도 통신의 발달로 우리는 온라인 강의라는 것으로 대응하고 있다. 사실 온라인 강의가 새로울 것도 전혀 없다. 현재 대학에 재학하고 있는 학생들은 인터넷강의로 입시 공부를 했고, 대학에 진학을 했다. 그들에게는 익숙한 형식이다. 막상 온라인 개강을 하고 보니 교육의 수요자가 아닌 공급자에게서 문제가 발생했다. 학생들은 온라인 강의에 너무나 익숙한 소비자인데, 정작 온라인 교육을 해야 하는 교수들에게는 접해보지 않은 새로운 세상이었다. 필자도 온라인 강의 전환에 당황할 수밖에 없었다. 다국적 기업에 오랫동안 근무하면서 온라인 회의 같은 환경에 익숙하지만 막상 작은 카메라를 바라보면서 학생들의 반응이 어떤 지도 모른 채 혼자서 강의를 한다는 것은 엄청난 도전이었다. 마치 벽을 보며 이야기하는 기분이었다. 한 두주 강의는 좋은 경험이라고 생각하겠는데 코로나19 사태가 지속되면서 전체 학기를 온라인 강의를 해야 한다는 공지에 당황스러울 수 밖에 없었다. 교수들뿐만 아니라 학교당국도 갈피를 못 잡고 있다. 수업의 기준, 기술적인 문제등 해결해야 될 문제들이 너무나 많다. 곤란한 교수들 입장과 달리 학생들의 입장을 보면 그들은 불만이 한 가득이다. 중·고등학교 시절 인터넷 유명강사들의 화려한 언변과 흥미 유발 그리고 훌륭한 영상기술에 익숙해진 그들에게 순수 아마추어 교수들이 녹화한 강의는 차원이 다른 것이다. 소비자는 프로인데 공급자는 아마추어인 상황이 벌어진 것이다. 학생들이 등록금 반환을 요구하고 강의의 질을 개선해달라고 거칠게 요구를 하고 있다. 원격강의로 수업을 듣고 있는 대학생(사진=연합뉴스)학생들은 엄청난 경쟁을 거치고 대학 입학이라는 관문을 통과했다. 그리고 본인의 전공에 따라 수강할 과목을 선택했다. 그 선택은 주어진 교과과정 중에 한정된 것이었다. 물리적으로 강의실에서 교수와 대면을 해서 수강을 하는 구조에서 최선의 선택을 한 것이다. 그런데 갑자기 등장한 온라인 수업은 강의를 학교 강의실에서 개방된 시장으로 끌어냈다. 우리학교 전공강의와 타학교 전공강의와 비교가 시작된 것이다. 물론 현실적으로 다른 학교의 강의를 직접 들을 수는 없겠지만 온라인상에 엄청나게 많은 컨텐츠와 비교를 할 수 있게 됐다. 교육 소비자의 선택 영역이 급변했다. 세계적으로 운영하고 있는 온라인 공개수업 MOOC (Massive Open Online Course)를 보면 전세계 어디서든 인터넷만 연결된다면 세계적인 수업을 들을 수 있다. 2011년 스탠퍼드 대학교에서 온라인으로 3개의 강좌를 열면서 온라인 공개수업(MOOC)가 시작됐는데, 각 강좌당 약 십만명이 수강하는 선풍적인 인기를 불러 일으켰다. 2018년말 전세계 900여개의 대학에서 1만1400개의 공개수업 강의가 등록되어 있고 사용자가 무려 100만명에 달한다. 사실 세상이 필요로 하는 강의는 온라인으로 모두 존재한다고 해도 과언이 아니다. 한국에서도 2015년 한국형 무크(K-MOOC)를 소개하면서 온라인으로 누구나, 어디서나 원하는 강좌를 무료로 들을 수 있다. 정부산하 기관인 국가평생교육진흥원에서 한국형 무크를 온라인 무료 공개 강좌로 운영하고 있다. 지난해 말 현재 50만명의 회원수에 100만건 이상의 수강이 이뤄지고 있다. 이와 같이 온라인 강의는 이미 존재하고 있었다. 다만 우리는 온라인 교육으로 획기적으로 전환하기 보다는 보충적인 방법으로 바라보고 있었다. 그러나 코로나19 사태로 관점의 전환을 가져오게 되었다. 이제는 단순히 코로나19 사태가 안정될 때를 기다릴 때가 아니라 교육의 미래와 학교의 미래를 생각해 보아야 될 시점이 되었다. 기술적으로 준비가 되어 있고 교육의 소비자는 이미 충분한 경험을 가지고 있다. 미래를 위해 장기적인 관점에서의 대책 마련이 절실한 시점이다. 대학은 무료 교육기관이 아니다. 학생의 부모들이나 학생본인이 일을 해서 막대한 등록금을 지불한다. 부모들은 자식들이 좋은 학교에서 훌륭한 교육을 받기 원하고 대학의 졸업장을 간절히 바랄 것이다. 학생들은 어떤가. 그들은 소비자로서 대학교육에 기대하는 바가 많을 것이다. 막대한 시간과 비용을 지불한 그들은 당당하게 권리를 요구하고 있다. 번듯한 학교 건물과 넓은 캠퍼스가 그들이 원하는 것이 아니다. 예전처럼 어떻게 하던지 대학 졸업장만 가지고 나가겠다던 기대도 혹독한 취업난으로 무디어졌다. 그렇다면 그들은 왜 비싼 비용을 내고 학교를 다녀야만 하는가. 일부대학에서는 학생들의 감소로 정원을 채우기 힘들다고 하소연이다. 이제는 모든 대학들이 학생들의 진학의욕 감소를 걱정해야 될 시점이다. 대학교육이 학생들에게 무엇을 제공하는지를 분명하게 정의해야 한다. 번듯한 대학 간판과 오랫동안 변하지 않는 수업은 더 이상 소비자의 구매 욕구가 아니다. 코로나19 사태는 이런 변화를 엄청나게 촉진시킬 것이다. 현재 부모세대들이 바라보는 대학과 20대의 학생들이 바라보는 대학은 완전히 다른 것인지 모른다. 최근 전국대학학생회네트워크에서 실시한 온라인 강의 실태조사에서 ‘만족’ 혹은 ‘매우 만족’이 6.7%로 조사됐다. 외국에서는 온라인으로 개설되는 대학 수업에 가격을 매기고 통계를 보여줘 선택을 돕는다고 한다. 수업이 소비재로서 인식되는 것이다. 이런 와중에 6.7% 만족도의 소비재는 전혀 판매가 불량한 함량 미달의 제품이다. 단기간의 문제로 치부할 수 있지만 앞으로 교육 현장은 코로나 사태 전과 후로 구분될 것이다. 미래의 교육 소비자들이 무엇을 원하는지 분명하게 알아야 한다. 그들은 차라리 유튜브 동영상을 보겠다고 할지도 모를 일이다.
  • [신동민의 인생영업]재택 영업은 안 되나요
    재택 영업은 안 되나요
    최은영 기자 2020.03.19
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자]신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 사태로 온 지구가 혼란에 빠져 있다. 아시아에서 유럽으로, 미국으로 번지는 대유행 속에 전례 없는 사태를 겪고 있다. 모든 경제지표가 요동치고, 사람들의 생활형태도 완전히 바뀌었다. 마스크를 사기 위해서 긴 줄을 서야 하고, 발 디딜 틈 없던 대형쇼핑몰이나 유통매장은 찾는 사람이 없어 썰렁하다. 인간의 기본적인 안전에 관한 본능이 작동하고 있음을 실감한다. 코로나19에 대한 공포감이 확산하고 외출을 기피하면서 온라인 쇼핑의 수요가 폭증하고 있다. 일부 온라인 업체에 따르면 코로나19 확산 사태가 벌어진 후 생필품 거래가 2배 이상 폭증했다고 한다. 특히 신선식품 및 가공식품의 거래량은 엄청난 속도로 늘고 있다. 반면 백화점과 할인점 등 오프라인 매장의 매출은 절반으로 뚝 떨어졌다. 현재 상황이 얼마나 지속될지는 아무도 모른다. 상황이 지속될 경우 변화의 변곡점이 될 수 있다. 이런 급격한 변화를 겪으면서 많은 사람들이 영업 직종의 미래에 대해서 부정적인 전망을 한다. 온라인이 발달하고 인공지능(AI)을 통한 정보의 공유와 추천이 활성화되면 영업이 점차 축소, 소멸될 것이라는 예측을 심심찮게 들을 수 있다. 타당한 주장으로 들리고, 실제 일부에서는 영업의 영역이 축소되고 있다. 그렇지만 이것은 영업을 대면(對面) 영업 위주로 본 근시안적 판단이고, 영업이라는 의미를 잘못 규정한 오류가 있다. 이런 오류는 왜곡된 시각을 만들고, 단어 자체에 부정적인 고정관념을 심어 놓았다. 영업의 중요성을 고려해본다면 이런 오류와 고정관념은 사회적으로 엄청난 손실이 된다. 국어사전에는 ‘영업’이 ‘영리를 목적으로 하는 사업 또는 그런 행위’라고 적혀 있다. 영어사전에서 ‘세일즈(Sales)’는 ‘물건 또는 서비스를 판매하는 모든 활동(The activities involved in selling goods or services)’이라고 정의돼 있다. 어디에서 어디까지 영업이라고 규정하기보다는 광의의 개념으로 설명하고 있다. 그렇다면 온라인 거래의 증가로 영업활동은 축소되고 영업 인력도 줄어들 것이라는 가정자체는 잘못된 것이다. 온라인의 증가로 대면영업이 줄어들 것이라는 주장은 논리적으로 설득력이 있다. 그렇지만 영업은 축소되는 것이 아니라 새로운 형태로 변하고 있다고 보아야 한다. 우리가 영업이라는 개념을 협의로 또는 왜곡된 의미로 여기는 것은 미래를 준비하는데 상당한 걸림돌이 된다. 영업이 선호되고 전망 있는 직종이 되어야 만 우수한 인재가 몰리고, 투자의 여지가 생겨난다. 중국의 왕홍(網紅·유명 크리에이터)이라는 단어가 최근 많이 알려지고 있다. 왕홍은 왕뤄홍런(網絡紅人)을 줄인 단어로 인터넷에서 다양한 콘텐츠로 인기를 얻은 사람들을 말한다. 중국에서는 왕홍이 중국의 시장을 이끌어가는 유통의 주역이 되고 있고, 최근 왕홍 경제라는 단어가 생겨날 정도로 전자상거래에서 영향력이 주목받고 있다. 이들 왕홍이 참여하는 시장 규모는 이미 1000억위안(약18조원)에 달하는 것으로 알려져 있다. 왕홍은 2010년도 초반 중국판 소셜 네트워크 서비스(SNS)가 생겨나면서 인기를 얻기 시작했고, 2014년 이후 모바일 이용자와 소셜 플랫폼의 증가로 폭발적으로 성장했다. 왕홍들은 인터넷에서 그들의 인기를 이용하여 제품을 광고하거나 직접 제품을 판매하여 막대한 수익을 벌어들인다. 실제 1998년생 왕홍인 장다이는 중국판 SNS 웨이보 팔로워가 584만 명에 이르는 인터넷 스타이고, 중국 알리바바그룹이 운영하는 오픈마켓 타오바오에 상점을 열어 600억원이 넘는 수익을 올렸다고 한다. 100억원 이상의 매출을 올리는 왕홍들이 속속 등장을 하고 있다. 이들이 SNS나 1인 방송에 나와서 제품을 홍보하고 판매하면 단시간에 수십만 개의 제품이 팔려 나가는 것이다. 기존의 회사들이 제품을 기획하고, 광고하고, 판매하던 방식과는 완전히 다른 방법과 비교가 되지 않는 속도로 제품을 유통시키고 있다. [이데일리 김정훈 기자]최근에는 국내 회사들도 중국에 진출을 할 때 왕홍을 통한 마케팅을 종종 활용한다. 국내 모 면세점은 중국인들을 대상으로 홍보를 하기 위해서 중국의 슈퍼 왕홍 중의 한 명과 협업해 서울에서 라이브 방송을 했다. 약 4시간동안 진행한 라이브 방송에서 동시접속자 150만명, 누적접속자 1000만명 이상을 기록했다. 실로 어마어마한 홍보효과이다. 이들 왕홍은 인기를 기반으로 대중에게 영향을 미치고 대중의 관심을 마케팅 수단으로 활용하는 마케터와 영업의 역할을 수행한다. 이들은 마케팅 활동으로 구매자들이 소통에 참여할 수 있게 함으로서 팬층을 확보한다. 명확한 타깃 그룹을 형성하는 셈이다. 또한 이들은 모바일에 익숙한 젊은 계층들로, 스마트폰을 통해서 콘텐츠를 소비하고 구매와 직접 연결시킨다. 이들은 떠오르는 신세대 마케터이자 영업인들이다. 이렇게 보면 영업이라는 방법은 변했을지 몰라도 기본 원리는 일치한다. 중국에서 왕홍의 숫자는 2018년도에 이미 2100만명을 넘어섰고 이들을 관리 지원하는 회사도 6500개를 넘어섰다고 한다. 현재도 엄청난 속도로 성장하고 있을 것이다. 젊은 마케터, 영업인으로 온라인 시장을 종횡무진 누비며 활약하고 있다. 왕홍은 해외 사례여서 현실감이 없을 수 있다. 국내에서도 1인 셀럽 기업가들이 엄청난 속도로 늘고 있다. ‘셀럽’은 유명인을 뜻하는 영어 단어 ‘셀러브리티(Celebrity)’를 한국식 발음으로 줄인 말이다. 이들은 포털사이트에서 막대한 영향력을 지닌 파워 블로거이거나 많은 팔로워를 가진 SNS 사용자, 1인 방송진행자들이다. 셀럽들은 특정 제품이나 서비스를 홍보하고 마케팅 한다. 이들은 수익 구조를 확대하기 위해 본인의 쇼핑몰에서 수백억 원의 매출을 올리기도 한다. 세상은 엄청난 속도로 변화하고 있다. 그렇지만 본질은 고객과 신뢰를 어떻게 쌓고 고객과 어떻게 소통하는가이다. 이런 기본은 고대부터 변함없는 비즈니스의 근본이다. 우리가 발전하려면 많은 젊은이들이 새로운 방법을 시도하도록 권장해야 한다. 젊은이들이 스마트폰이나 SNS에 빠져 지낸다고 탓 할 일이 아니다. 그들이 있는 곳이 기회가 있는 곳이다. 그들이 해보고 싶은 것을 마음껏 해볼 수 있도록 해주는 것이 사회나 정부가 할 일이다. 우리의 미래 먹거리는 이제 젊은이들이 왕성하게 활동하는 영업에서 찾아야 한다.
  • [신동민의 인생영업]데이터로 살리는 영업
    데이터로 살리는 영업
    최은영 기자 2020.02.20
    [신동민 주한글로벌기업 대표자협회 회장·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자]새해 들어 경제상황이 쉽지 않다. 올해 1분기 우리 경제는 마이너스를 기록할 전망이다. 코로나19 사태도 아직 해결의 기미가 보이지 않는다. 작은 가게를 운영하거나 소비재 비즈니스를 하는 자영업자들은 망연자실 하고 있다. 이런 상황이 잠시 지나가는 현상일까. 위기는 항상 찾아온다. 우리는 국제통화기금(IMF) 외환위기에 2008년 미국 발(發) 경제위기도 겪어봤다. 내리막이 있으면 오르막도 있듯이 위기이후 다시 탄력을 받고 성장한 경험도 해보았다. 그렇지만 위기를 극복하고 나면 이전의 상태로 돌아가는 것이 아니라 새로운 방향이 나타난다. 과거와 같은 급격한 경제위기는 아니지만 어려운 환경아래서 새로운 트렌드가 나타나고 있다. 얼마 전 우리나라의 거대 유통업체가 대규모 구조조정계획을 발표했다. 지난해 4분기에만 1조원이 넘는 순손실을 기록하고 한계에 다다르면서, 매장 700곳 중 30%인 200여 곳을 폐점하는 고강도 구조조정 계획을 발표했다. 전국의 요지에 매장을 가지고 있고 막강한 브랜드, 제품의 대량매입을 통한 가격 경쟁력, 축적된 마케팅 능력 등 장점은 수도 없이 많다. 그렇지만 비즈니스 상황은 여의치 않았다. 온라인의 급성장이라는 추세를 피할 수 없었다는 평가가 절대적이다. 통계로 보면 온라인 매출이 전체 유통 채널 매출에서 40%나 차지할 정도로 성장했으니 원인을 온라인에서 보는 것도 합리적일 것이다. 온라인 쇼핑은 즉시성, 편의성을 중시하는 소비문화와 인터넷 모바일 기술발달로 급격한 성장을 하고 있다. 소비자 입장에서는 빠른 배송, 상품추천, 간편 결제, 편리한 애플리케이션(앱) 등이 구매형태를 완전히 바꾸어 놓고 있다. 조사 통계를 보면 상품추천, 간편 결제 등이 급격한 매출을 이끌고 있다고 한다. 이와 같은 온라인 매장 경쟁력의 원천은 무엇일까. 바로 고객 데이터에 있다. 고객의 데이터를 가공해서 고객에게 편리성으로 돌려주면 고객은 더 자주 사용하게 된다. 이런 사용빈도의 증가는 데이터를 더 풍성하게 해준다. 경쟁력이 시간이 지날수록 강화되는 구조를 가지고 있다.막강한 지배력을 가졌던 대형 유통업체들도 어려움으로 구조조정을 하고 있는데 소상공인들은 어떤 상황일까. 말하지 않아도 쉽게 예측이 된다. 개인 사업자 중심의 소매점은 1980년대 초 85%의 비중에서 40%이하로 떨어졌다. 대형업체들이 과감히 투자를 하고 있는 동안 소상공인들은 10년, 20년 전과 별로 다르지 않는 방법으로 비즈니스를 유지하고 있다. 향후 비즈니스에서 무엇이 있어야 현재와 같은 비즈니스 상황에서 살아날 수 있을까. 지난해 일반인에게 잘 알려지지 않은 실리콘 밸리의 ‘팔란티어 테크놀로지(Palantir Technologies)’를 다녀온 적이 있다. 팔란티어는 빅데이터 분야 대표 유니콘 기업(10억 달러 이상 기업 가치를 지닌 것으로 평가받는 스타트업)인 데이터 분석 서비스 전문기업이다. 이 회사가 유명해진 계기는 빅데이터를 이용해 국제 테러리스트인 오사마 빈 라덴(Osama bin Laden)의 은거지를 찾아내는데 결정적인 기여로 한 것으로 알려지면서이다. 실제 미국 정보기관들이 사이버 테러와 스파이 활동을 잡기 위해서 팔란티어의 빅데이터 기술을 사용하고, 최근 이란의 핵무기 개발 활동 감시에도 사용하고 있다고 한다. 팔란티어는 빅데이터 기술을 이용해 민간 기업에도 솔루션을 제공하고 있다. 기업이 모은 설문 조사, 각종 엑셀 데이터, 홈페이지 열람 기록, 신용카드 기록 등을 모두 데이터로 통합해 고객의 목적별로 분석하고 상관관계를 파악해 기업이 필요로 하는 정보를 제공한다. 이를 통해서 데이터를 기반으로 유용한 영업기회를 영업 담당자들에게 제공한다. 특히 영업에 고객 행동 패턴과 시장에서 일반적인 고객 행동을 기반으로 이전에 알려지지 않은 기회를 알려주어 추가 판매 기회를 극대화한다. 이런 형태의 데이터 분석 응용기술을 통해서 거대 기업들이 시장에서 경쟁력을 강화하고 있다. 영역을 가리지 않고 데이터의 중요성이 확대되고, 이런 기술들이 영업에 적용되고 있다. 기업에서 이런 데이터 기술을 활용하는 기업과 그렇지 않은 기업들의 격차가 빠른 속도로 벌어지고 있다. 예전부터 우리는 영업을 경험에 의존해왔다. 소상공인들은 단골이라는 형태로 기억속의 데이터를 관리해왔다. 아주 한정된 지역에서는 기억에 의존하는 단골의 개념이 잘 작동해왔다. 유능한 영업사원들도 본인만의 데이터를 수첩에 빼곡히 기록하고, 경험이라는 프로세스를 통해서 데이터를 잘 이용하는 사람들이 성공했다. 그런데 비즈니스의 원리는 같지만 이제는 방법을 바꾸어야 할 때이다. 사람의 메모나 기억력보다 훨씬 뛰어난 기술이 나온 것이다. 암산을 하다가, 주판을 이용하고, 전자계산기와 컴퓨터를 활용하는 것과 다르지 않다. 새로운 도구를 잘 활용하는 방법으로 접근해야 된다. 이제는 비즈니스의 규모와 상관없이 데이터의 확보와 활용이 향후 비즈니스의 승패를 결정할 것이다. 정부는 소상공인, 자영업자의 어려움을 인식하고 각종 지원에 나서고 있다. 주요 지원 사업들은 긴급자금지원, 인건비 지원, 카드수수료 조정, 세금부담완화 등 경제적 지원과 가맹본부와 가맹점간의 불공정 행위 방지 등 경영부분까지 확대하고 있다. 그런데 이런 지원이 소상공인과 자영업자의 경쟁력을 살려낼 수 있을까. 결론적으로 보면 단기적이고 대증적(對症的)인 처방이다. 소상공인들이 지속적으로 성장하려면 새로운 트렌드에 경쟁력을 강화할 수 있는 기본적인 방법론을 제공해주어야 한다. 그렇지 않으면 간신히 버티다가 업주만 바뀌는 악순환이 거듭될 것이다. 단기 자금 지원보다는 경영기법, 마케팅, 업종관련 기술에 집중하는 것이 경쟁력을 키우는데 훨씬 중요하다. 아울러 장기적인 경쟁력을 키울 수 있는 데이터를 활용한 방법론을 제공하는 것이 중요하다. 꼭 정부가 직접 나서지 않더라도 기업지원과 바우처 등을 통해서도 방법은 충분히 있다. 소상공인들이 필요한 정보를 언제든지 이용할 수 있고, 자신들의 업체에서 데이터를 수집·관리·분석·활용할 수 있도록 지원해주는 것이 경쟁력 확보에 더 도움이 된다. 이런 근본적인 지원이 새로운 경영환경에서 경쟁력을 가지고 비즈니스를 성장시키는 힘이 될 것이다.

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