[해외서 금맥캐는 K바이오]한스바이오메드, ‘민트리프트’로 콧대높은 美시장 석권①

K바이오가 글로벌 무대로 속속 진출, 세계시장 공략에 본격 나서고 있다. 국내 제약바이오 기업들이 해외에 세운 법인 및 자회사들이 전진기지 역할을 톡톡히 해내고 있는 형국이다. 팜이데일리는 혁신 기술과 제품력, 연구개발(R&D) 경쟁력 등을 앞세워 모회사의 도약을 견인하고 있는 K바이오의 해외법인, 자회사들을 시리즈로 집중 분석한다(편집자주).

[이데일리 나은경 기자] “실 리프팅은 한국인들이 만든 시술이에요. 캐뉼라로 실을 넣으면 이게 피부를 조여주고 지방세포를 파괴할 거예요. (중략) 실 주변에 콜라겐이 생성돼 콧대가 생겨요.”

‘블링블링 엠파이어’ 시즌2에 나온 ‘민트리프트’ 시술 과정(사진=넷플릭스)

지난해 넷플릭스가 제작한 미국 리얼리티쇼에 한국 미용의료기기 회사가 만든 실 리프팅 시술 과정이 방송을 탔다. LA에 사는 아시아계 부유층을 다룬 ‘블링블링 엠파이어’ 얘기다. 이 프로그램에서 ‘부동산 재벌’로 소개된 출연자는 자신이 “얼굴에 실을 1000개는 넣었을 것”이라고 말해 눈길을 끌었다.

리얼리티쇼에 나온 실 리프팅 시술에는 한스바이오메드(042520)의 ‘민트리프트’가 사용됐다. 실 리프팅 시술은 처진 피부에 실을 넣어 당겨주는 성형시술의 일종으로, 한스바이오메드는 2013년 미국 식품의약국(FDA)으로부터 미국 제조사 이외 국가의 제조사로서는 최초로 실 리프팅 제품인 민트리프트의 의료기기 허가를 받았다.

박현규 한스바이오메드USA 법인장(사진=한스바이오메드)

2006년 한스바이오메드 해외영업부서에 사원으로 입사해 미국법인 설립 당시부터 지금까지 법인장으로 함께해 온 박현규 법인장을 지난 10일 줌으로 만나 성공비결을 물었다. 그는 “대부분의 회사들이 미국에 진출하면 대리점 영업을 하는데 쉬운 길 대신 직접 ‘트레이닝 시스템’을 판매한 것이 효과를 봤다”고 설명했다.

한스바이오메드는 지금은 사내이사로 물러난 황호찬 회장이 1999년 설립한 인체조직이식재 전문 회사다. 민트리프트 외에도 인공피부 ‘슈어덤’, 탈회골이식재 ‘슈어퓨즈’ 등이 주요 제품이다. 지난해 기준 연 매출 745억원, 자산총액 1317억원을 기록했다.

한스바이오메드USA는 ‘언젠가는 미국시장에 진출하겠다’는 황 회장의 결심으로 2011년 미국에 세워졌다. 글로벌 최대 의료시장인 미국에서 민트리프트로 두각을 드러내며 12년 만에 회사의 중심축이 됐다. 연결 기준 한스바이오메드 연 매출의 32%를 미국법인이 차지할 정도다.

박 법인장은 “설립 초창기는 혹독했다”고 회상했다. FDA 허가문턱을 넘은 민트리프트의 현지 시장 침투가 쉽지 않았다. 특히 미국에서 민트리프트에 앞서 출시된 타사의 실 리프팅이 시술부작용 때문에 이미지가 좋지 않아 한스바이오메드까지 어려움을 겪었다. 박 이사는 “민트리프트는 체내에서 녹지만 미국에서 이전에 출시됐던 실 리프팅은 아니었다”며 “기존 실 리프팅 기술에 씌인 부정적인 이미지를 극복하는 게 관건이었다”고 설명했다.

민트리프트의 원사는 100% 생분해 성분인 폴리디옥사논(PDO)으로, 피부 진피층에서 분해돼 흡수되고 세균 감염도 거의 없는 편이다. 지속기간은 6~12개월 정도이며 360도 3D 입체 돌기로 고정력을 높인 것이 특징이다. 제품 홍보 대신 시술교육에 집중한 트레이닝 시스템을 마련한 것도 이 같은 민트리프트의 강점을 의료진에게 설득하기 위해서였다. 한스바이오메드는 슈어퓨즈, 엑스퓨즈 등 생물의약품은 대리점 판매를 진행하지만, 실 리프팅은 영업사원이 의사와 간호사에게 정확하고 안전한 시술법을 교육하는 방식으로 제품별로 영업에 차별점을 두고 있다.

(그래픽=이데일리 문승용 기자)

이를 위해 영업사원 채용 및 교육에도 많은 노력을 할애한다. 박 법인장은 “아시아에 본사를 둔 회사로서 미국 미용시장의 주소비층인 백인을 설득하는 것이 쉽지 않았다. 미국에서 나고 자라 현지 문화와 언어에 익숙한 이들을 중심으로 채용한 것도 이런 핸디캡을 극복하기 위한 고육책”이라고 했다. 현재 한스바이오메드USA의 전체 임직원 34명 중 박 법인장을 제외한 모든 직원이 현지인이다.

회사의 전략이 먹혀들어가고 사회관계망서비스(SNS)를 중심으로 민트리프트가 입소문을 타면서 미국법인도 승승장구하기 시작했다. 그 덕에 ‘10년 안에 연 매출 100억원을 내자’던 목표는 2020년 9년만에 조기달성했다. 이듬해엔 흑자전환에도 성공했다.

지난해 미국법인의 매출은 200억원을 돌파했다. 매출의 대부분은 민트리프트가 차지한다. 현지에서 브랜드 인지도도 압도적이다. 박 이사는 “민트리프트 공식 인스타그램 계정의 팔로워 수가 실 리프팅 후발주자들의 팔로워 수 대비 많게는 7배, 적게는 3배까지 많다”고 했다. 민트리프트는 경쟁 제품보다 10%가량 가격이 비싼 편임에도 현지에서 독보적인 위치를 차지한다.

(그래픽=이데일리 문승용 기자)

한스바이오메드의 1호 해외법인이었던 미국법인이 성공가도를 닦자 2·3호 해외법인도 순차 설립됐다. 2015년 중국법인이 세워진 데 이어 한스바이오메드는 2018년에 태국, 2019년 멕시코와 영국에 각각 법인을 냈다. 후발 해외법인들은 미국법인에서 사용한 트레이닝시스템과 가격 및 패키징, 핵심 오피니언 리더(KOL) 관리방법 등의 성공방정식을 기본으로 세부내용을 현지에 맞게 조정하는 전략을 취하고 있다.

박 법인장은 “코로나19 팬데믹 이전에는 한국에 있는 본사 에스테틱 법인을 미국으로 옮기는 방안까지 검토될 정도로 미국법인의 성장세가 거셌다”며 “전사 매출에서 미국 법인 매출의 비중을 절반 이상으로 끌어올리는 것이 목표”라고 자신했다. 이어 그는 “미국에서 1등인 제품은 글로벌 1등도 쉽게 할 수 있다는 일념으로 모든 임직원들이 열심히 일하고 있다. 궁극적으로는 실 리프팅이라는 카테고리를 넘어 미국 시장에서 주름개선으로 필러, 보톡스와 겨루겠다”고 덧붙였다. 민트리프트는 얼굴주름개선 외 다른 적응증으로 확대하기 위한 추가 임상도 여럿 진행 중이다.

민트리프트 외 다른 제품·서비스의 출시계획도 있다. 한스바이오메드USA는 오는 8월 스킨부스터 화장품을 신규 론칭할 예정이다. 박 법인장은 “화장품의 경우 실 리프팅 시장보다 경쟁이 치열하지만 민트리프트 판매 과정에서 구축한 3000여개에 달하는 고객(피부과 의원 등) 네트워크를 기반으로하면 승산이 있다고 본다”며 “장기적으로 본사의 다른 인체조직이식재도 FDA 인허가를 거쳐 현지 출시할 계획”이라고 귀띔했다.

민트리프트(위)와 민트리프트를 확대한 모습(아래) (사진=한스바이오메드)