K바이오가 글로벌 무대로 속속 진출, 세계시장 공략에 본격 나서고 있다. 국내 제약바이오 기업들이 해외에 세운 법인 및 자회사들이 전진기지 역할을 톡톡히 해내고 있는 형국이다. 팜이데일리는 혁신 기술과 제품력, 연구개발(R&D) 경쟁력 등을 앞세워 모회사의 도약을 견인하고 있는 K바이오의 해외법인, 자회사들을 시리즈로 집중 분석한다(편집자주).
[이데일리 김새미 기자] “‘해외에서의 금맥’은 기회를 놓치지 않고 잡을 수 있는, 준비된 자들의 것입니다. 지구 반대편 한국이라는 나라가 만드는 의료기기가 현지 토종 업체를 꺾고 중남미 시장에서 1위를 할 수 있었던 비결은 바로 새로운 시장에 대한 도전, 혁신을 통한 기술력에 있습니다.”
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중남미법인의 고수익 비결은 ‘달러 표시 견적’
바텍의 해외법인 중 지난해 최다 매출을 기록한 법인은 1008억원의 매출을 낸 미국법인(Vatech America Inc.)이다. 그 다음으로는 러시아법인(Vatech Corp LLC)과 중국법인(Vatech China Co., Ltd.)이 각각 315억원, 251억원으로 2위와 3위를 차지했다. 멕시코법인(173억원)과 브라질법인(101억원)은 바텍의 해외법인 중 매출액 순위가 각각 6위, 11위 수준이다. 하지만 이 두 법인을 합쳐 중남미 기준으로 보면 매출 273억원으로 해외 법인 중 중국을 제치고 3위까지 순위가 상승하게 된다. 바텍 측은 “두 법인은 매출 성장률이 제일 높은 법인이기도 하다”고 귀띔했다.
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차 본부장은 “이 정책은 결국 2가지 중요한 이익을 가져다줬다”며 “달러 표시 견적 정책이 결국 지속적인 이익 발생의 원천이 됐다”고 짚었다. 바텍은 경쟁사들이 페소화의 환율 변동으로 부침을 겪는 동안 안정적인 가격 정책을 유지할 수 있었다. 경쟁사들은 페소화의 환율이 움직일 때마다 명목가격의 상승으로 매출 성장이 정체되거나 수입가는 상승해도 판매가격을 올리지 못해 이익이 감소했다. 반면 바텍은 10년 동안 제품 가격의 변동이 거의 없었다. 뿐만 아니라 환율 변동을 프로모션의 기회로 삼아 단기적인 전략 우위를 가져오기도 했다.
중남미는 역사적·정치적 상황으로 인해 사회 신뢰도가 낮은 지역이다. 차 본부장은 “중남미 지역에서 상대방의 신뢰를 얻는다는 것이 매우 어렵고 이는 전부 사적 네트워크, 즉 가족 친구 친지를 통해서 생성된다”며 “따라서 판매 전 마케팅도 중요하지만 판매 후 서비스야말로 최상위 고려 요소이며 저희의 가장 강한 경쟁요소라고 생각한다”고 자신했다.
“본사의 인내·지원 덕에 열악한 중남미서 살아남아”
브라질법인과 멕시코법인이 설립된 시점은 각각 2011년, 2012년으로 둘다 어느덧 10년 차를 넘겼다. 차 본부장은 2007년 바텍에 입사해 2013년 멕시코법인장으로 6년간 근무한 후 중남미본부장으로 발령받아 멕시코와 브라질법인을 관리하고 있다. 설립 초기 해당 법인들의 목표는 오로지 생존이었다.
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중남미법인의 미래는…‘떠오르는 샛별’ 브라질법인
그간 코로나19 유행으로 정체됐던 중남미법인의 성장이 다시 반등할 것으로 보인다. 호흡기 감염병이 유행하면서 환자 구강 내부를 관찰하고 치료하는 치과 진료는 감소할 수밖에 없었다. 멕시코법인의 경우 치과가 장기간 휴업을 하고, 팬데믹으로 인한 국경 폐쇄로 치과 관광 수요가 급감하면서 어려운 시기를 거쳤다.
그는 “앞으로 갈 길이 멀다”면서도 앞으로의 포부를 전했다. 그는 “현재 멕시코 법인은 시장 1위의 브랜드 가치를 발전시키면서 다른 영역으로 사업 확대를 모색하고 있다”며 “브라질 법인은 시장 1위의 브랜드를 목표로 노력하고 있다”고 밝혔다.
특히 중남미법인은 올해 1분기에만 브라질 매출이 42.7% 급증하며 빠른 성장을 예고하고 있다. 바텍은 2018년부터 시장점유율 1위를 차지하고 있는 멕시코뿐 아니라 더 큰 시장인 브라질에서도 유통 구조를 확립하고 서비스·교육 체계 향상을 통해 성장을 도모하고 있다. 차 본부장은 “인구나 시장규모로 보았을 때 브라질의 잠재력은 멕시코의 2배로 본다”며 “브라질 법인 성장 속도가 향후 멕시코 규모를 뛰어넘을 것으로 기대하고 있다”고 내다봤다.
아직도 중남미 시장의 성장성은 무궁무진하다는 게 차 본부장의 생각이다. 그는 “중남미 시장은 아직 많은 부분이 미개척 상태이고 생소한 곳으로 여겨지고 있다”며 “정치 불안, 치안 부재로 인한 리스크가 존재하는 것도 사실”이라고 실토했다. 차 본부장은 “하지만 그 성장 잠재력은 그 어느 시장에 못지않을 만큼 거대한 곳이므로 충분히 도전할 만한 가치가 있다고 생각한다”고 강조했다.